如何看電影電視劇 怎樣看電視劇
2024-05-21
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更新時(shí)間：2024-05-21 09:02:48作者：佚名
真實(shí)銷售案例：客戶說采購(gòu)產(chǎn)品，價(jià)格已談妥，可臨時(shí)變卦怎么辦？本文寫得比較詳細(xì)，你耐心看完，一定收獲頗豐。
前幾天一位銷售朋友微信給我留言，如下：
后面通過簡(jiǎn)短的交流之后，他又補(bǔ)充說到如下信息：
對(duì)此，銷售朋友們有什么好的建議呢？銀蘭先說一些自己的看法，供朋友們參考，也請(qǐng)多多指教。
1、你的產(chǎn)品沒有得到市場(chǎng)驗(yàn)證，客戶不想先做“小白鼠”，不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這與產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)無關(guān)，相較于價(jià)格，客戶更看重產(chǎn)品質(zhì)量、與自身產(chǎn)品的切合匹配度。
2、你與客戶之間的客情關(guān)系很薄弱，你們應(yīng)該一直圍繞著“產(chǎn)品”在交流，你沒有想著做什么“公關(guān)工作”或者說，你和你所接觸的客戶關(guān)系好，但真正采購(gòu)的決策權(quán)，并不在此人手上，意思就是你沒有找到“key-man”，你還在項(xiàng)目邊緣上打醬油；再或者說，客戶之前答應(yīng)你可以拿貨試試，也許就是隨口一說，甚至壓根兒就在忽悠你，但你卻相信了。
通過第2點(diǎn)的分析，你應(yīng)該會(huì)有些新的思路出來，那接下來你要如何做，需要你依據(jù)你當(dāng)下的實(shí)際情況去評(píng)估。
在你有下一步行動(dòng)計(jì)劃之前，我仍然建議，你先站在一個(gè)高度，向下來看整個(gè)事情，重新全盤再梳理一遍，理清一下自己的思路：
客戶角度，如：接觸的客戶，他的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)心理，采購(gòu)流程等？
競(jìng)品角度，如：同類產(chǎn)品中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間的關(guān)系等？
自身角度，如：自己產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)品的三大優(yōu)勢(shì)、本公司優(yōu)勢(shì)、自己優(yōu)勢(shì)等？
提醒：當(dāng)你遇到任何一個(gè)銷售問題的時(shí)候，其實(shí)都可以從自身、競(jìng)品、客戶三個(gè)角度去作分析，從而找到突破口，一定要培養(yǎng)出自己這樣解決問題的思維方式。
這樣分析的目的，可以使你不盲目跟進(jìn)，不做無效的多余動(dòng)作，利于你掌握項(xiàng)目，從細(xì)微之處著手，慢慢掌握更多主動(dòng)權(quán)，同時(shí)，與客戶見面交流的談資會(huì)更豐富，比較有利于你樹立產(chǎn)品專家形象。
還有很重要的一點(diǎn)：競(jìng)品的劣勢(shì)，要成為我們的突破口，我們的產(chǎn)品劣勢(shì)要做改變或者淡化隱藏，我們優(yōu)勢(shì)要激發(fā)出來…梳理之后，你的思路會(huì)更清晰。
當(dāng)然，產(chǎn)品劣勢(shì)具體該如何做改變或者隱藏等，這部分內(nèi)容，我后續(xù)的文章會(huì)逐步為朋友們做分享，接下來針對(duì)于這個(gè)問題聊的，我認(rèn)為更重要。
曾經(jīng)文章我反復(fù)提到一句話：每個(gè)成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神，或者叫責(zé)任心，你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不管成敗都要付出全力，堅(jiān)持到最后一秒，不太快放棄，不輕易言敗。
這里有個(gè)前提，就是你的產(chǎn)品是滿足客戶需求的，否則就是方向不對(duì)，越努力越窘迫。
那么，你的產(chǎn)品是不是滿足客戶需求呢？
其實(shí)，看到你這句話“剛剛開發(fā)一個(gè)新領(lǐng)域、質(zhì)量上市場(chǎng)沒有驗(yàn)證…”時(shí)，我很擔(dān)心，就是你的產(chǎn)品到底能不能適用在客戶的產(chǎn)品中？公司技術(shù)工程師有沒有提前做技術(shù)驗(yàn)證？還是你們自己覺得可以適用在這個(gè)行業(yè)，于是想當(dāng)然的，就來開發(fā)這個(gè)行業(yè)了呢？
你也應(yīng)該知道，五行學(xué)說中的木克土，土克水，水克火，火克金，金克木，萬物相生相克，如果因?yàn)橛昧四愕漠a(chǎn)品，致使客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量批次不達(dá)標(biāo)，或者存在某種潛在安全隱患，這是非常致命的！
所以，某種產(chǎn)品若要適用在新行業(yè)內(nèi)，一定要由技術(shù)部牽頭，最好提前做相關(guān)的技術(shù)驗(yàn)證，輸出技術(shù)文檔，或者拿到什么授權(quán)…這樣從銷售的角度來說，向客戶介紹產(chǎn)品會(huì)更有信心，向客戶展示數(shù)據(jù)，會(huì)更有說服力！
深圳一家做智能芯片的公司，他們研發(fā)出來的新產(chǎn)品也是陷入銷售困境，因?yàn)闆]有市場(chǎng)驗(yàn)證，行業(yè)內(nèi)的采購(gòu)商很信任“龍頭企業(yè)供應(yīng)商”的身份認(rèn)證，所以，這家公司，他們?cè)O(shè)計(jì)了一款產(chǎn)品，來低價(jià)供貨，供給這家龍頭企業(yè)，聽說是賣一臺(tái)虧一臺(tái)的，但好在訂單量目前不多。
有了這個(gè)“龍頭企業(yè)供應(yīng)商”的身份后，用作信任背書，他們公司其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品，就比較好打開銷售局面了…
如果，你們公司高層沒有類似這些規(guī)劃，如今，你們現(xiàn)在開發(fā)客戶如此費(fèi)力，客戶有這樣那樣的顧慮，其實(shí)也是情理之中，非常合理的。
咱們不要一上來，就讓客戶成為“小白鼠”，客戶不笨也不傻！
我認(rèn)為，你們應(yīng)該借此機(jī)會(huì)，和客戶來一次合作，你們出一定量的纖維素，客戶出加工設(shè)備，技術(shù)等，雙方技術(shù)工程師一起來做技術(shù)驗(yàn)證，那無疑是最棒的結(jié)果。
這個(gè)一定量的纖維素，建議在千元以下，不建議收款，做測(cè)試用的，等測(cè)試達(dá)標(biāo)，下一次采購(gòu)產(chǎn)品就按現(xiàn)在談好的價(jià)格以及付款方式拿貨，先讓客戶免費(fèi)試用你的產(chǎn)品，嘗甜頭，這樣拿到訂單的機(jī)會(huì)更大，就像現(xiàn)在賣東西，你先試吃，滿意了再買是一個(gè)道理。
什么叫生意？ “生”就是陌生， “意”就是滿意， 把陌生的人服務(wù)到滿意，就能達(dá)成“生意”！ 我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無利，皮之不存，毛將安附？客我利相當(dāng)，則客久存，我則久利！然雙贏！
所以，我更傾向于這位銷售朋友，你能在你的公司里跟上層領(lǐng)導(dǎo)提出以上建議，一起來推動(dòng)這個(gè)事情向好的方向發(fā)展，你要去推動(dòng)，干著急沒用，如果這次能夠一起合作成功，那么接下來，一定會(huì)加速你們打開這個(gè)新行業(yè)的速度，反之，及時(shí)止損，調(diào)整戰(zhàn)略方向。
比如，如果能夠合作，你做好服務(wù)，做好客情關(guān)系，請(qǐng)客戶為你介紹新客戶等，這都比你獨(dú)自去開發(fā)一位新客戶，成交容易得多。
如何做客情關(guān)系，快速和客戶打成一片？如下我的【銷售聊天話術(shù)】專欄里面有講到一些實(shí)用方法，你可以看看，靈活琢磨著運(yùn)用起來！
本文內(nèi)容僅供參考，說得不好，請(qǐng)多多擔(dān)待，也請(qǐng)銷售朋友多多指教。