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2024-01-18
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更新時(shí)間：2024-01-18 18:09:21作者：佚名
正在擇業(yè)的同學(xué)，或者考慮轉(zhuǎn)做渠道的同學(xué)，對(duì)“渠道經(jīng)理”的認(rèn)識(shí)是比較模糊的。即便各大招聘網(wǎng)站上寫清楚了“渠道經(jīng)理”的崗位需求，也只是停留在基本需求的陳述。做渠道，需要一個(gè)人經(jīng)年累月的積累。對(duì)于剛?cè)胄械男“讈?lái)說(shuō)，有必要了解“渠道銷售”背后的更多細(xì)節(jié)。由于長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷推廣工作，這里特別想聊聊這個(gè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則太多門道的職位，希望對(duì)立志從事銷售事業(yè)的新人有所幫助。
如果選擇做渠道，以下工作是跑不了的：
開(kāi)拓渠道：完善自己的渠道構(gòu)想，挨個(gè)和具體的渠道去談合作。
篩選渠道：權(quán)衡每個(gè)銷售渠道的銷售量、增長(zhǎng)空間、銷售成本等因素，選擇最優(yōu)渠道，或者優(yōu)化已有渠道。
維護(hù)渠道：小到處理發(fā)貨、退換、結(jié)算…這些細(xì)碎基礎(chǔ)的問(wèn)題，大到陪渠道伙伴聊天、打球。在天朝做生意，從交朋友開(kāi)始，你懂的。
營(yíng)銷渠道：通過(guò)渠道進(jìn)行營(yíng)銷，包括打折促銷的活動(dòng)，產(chǎn)品入駐新渠道的溝通工作，以及就動(dòng)銷、定價(jià)等事宜與各級(jí)代理商深入溝通等。
渠道小白剛?cè)胄?，?dāng)然是從維護(hù)渠道、營(yíng)銷渠道的具體事務(wù)開(kāi)始。只要工作不漏項(xiàng)，讓干啥就干啥，基本很快可以上手。再往上走，拓展渠道就需要更強(qiáng)的溝通能力和較高的情商了。至于營(yíng)銷渠道，靠的是創(chuàng)造能力、通盤計(jì)算能力。不過(guò)不必?fù)?dān)心，誰(shuí)也不是天生就會(huì)做銷售。謹(jǐn)記察言觀色、持續(xù)復(fù)盤，積累出自己的營(yíng)銷渠道方法論，這才是最重要的。
再說(shuō)說(shuō)發(fā)展空間。從事渠道銷售，只要基本素質(zhì)可以就行。要想升上去，從“事務(wù)性人員”變成“開(kāi)拓型人才”，這條路比較漫長(zhǎng)：
營(yíng)銷渠道總經(jīng)理
渠道銷售人員的進(jìn)階版：以渠道營(yíng)銷為主要領(lǐng)域的營(yíng)銷渠道總經(jīng)理。這時(shí)候，除了維護(hù)渠道、營(yíng)銷渠道等基礎(chǔ)工作，還包括與營(yíng)銷相關(guān)的非渠道工作，例如廣告投放。這時(shí)的你應(yīng)該具備宏觀視野，擁有通盤統(tǒng)籌的能力。
渠道總監(jiān)
即便做了渠道經(jīng)理，還不能算真正的渠道人員，只有渠道總監(jiān)才算真正的渠道人。做到渠道總監(jiān)，你已經(jīng)是一個(gè)資源型人才，此時(shí)你多年積累的人脈資源比個(gè)人能力更重要。當(dāng)然，也更容易被固化在你熟悉的行業(yè)里，跳槽選擇的空間就有限。如果到那時(shí)，你再想跨出這個(gè)行業(yè)，可用的資源就相當(dāng)有限了。
所有生意的起點(diǎn)都是“交個(gè)朋友”
溫馨提示：謹(jǐn)慎考慮個(gè)人能力和性格，是否適合這個(gè)崗位。這一行出差、喝酒是必選項(xiàng)；既需要跑腿打雜，更需要?jiǎng)幽X子掙錢。
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