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2024-02-05
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更新時(shí)間：2024-02-05 18:25:32作者：佚名
界面新聞?dòng)浾?| 馬越
界面新聞編輯 | 牙韓翔
元?dú)馍謩?chuàng)始人、董事長(zhǎng)唐彬森再次剖析了他的“浪子回頭”歷程。
1月4日晚，唐彬森發(fā)布了一封元?dú)馍秩珕T內(nèi)部信。在題為《相信伙伴 相信產(chǎn)品 相信管理》的信中，他表示元?dú)馍衷谶^(guò)去一年度過(guò)了穩(wěn)中有升的365天，業(yè)績(jī)上呈現(xiàn)了高于垂直行業(yè)大盤的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在幾個(gè)新品創(chuàng)新上也取得突破，基本化解了過(guò)去幾年渠道上累積的隱患。
此前在2023年度全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，元?dú)馍滞嘎?023年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，但沒(méi)有公布具體數(shù)字。而對(duì)照這家公司2018-2020年300%、200%和309%“狂飆”式的銷售增長(zhǎng)來(lái)看，當(dāng)下增速已整體放緩。
元?dú)馍謩?chuàng)始人、董事長(zhǎng)唐彬森 圖片來(lái)源：微信公眾號(hào)“元?dú)夂诎鍒?bào)”
關(guān)于如何建立伙伴關(guān)系、打磨好產(chǎn)品以及內(nèi)部組織管理層面，唐彬森重點(diǎn)反思了元?dú)馍诌^(guò)往“飄了”的彎路，以及未來(lái)如何改革的決心。
近年來(lái)元?dú)馍种攸c(diǎn)改革的一項(xiàng)措施，就是前所未有地重視經(jīng)銷商?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維是毒藥，是對(duì)銷售理解不夠。”早在2022年的經(jīng)銷商大會(huì)上，唐彬森就反思了策略的失誤，并且公開(kāi)表示“浪子回頭”——元?dú)馍忠騻鹘y(tǒng)消費(fèi)公司學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。2022年，元?dú)馍诌M(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整，徹底采用了傳統(tǒng)消費(fèi)公司的大區(qū)模式；2023年年初，這家公司喊出“降本增效，all in 銷售”的口號(hào)，唐彬森也在春節(jié)過(guò)后密集拜訪經(jīng)銷商。
當(dāng)然重視經(jīng)銷商，不只是老板與經(jīng)銷商“稱兄道弟”，還要有具體共贏的措施。唐彬森提出，要向華為對(duì)待合作伙伴的方式學(xué)習(xí)，“內(nèi)心要更謙卑一些，對(duì)外要更加坦誠(chéng)開(kāi)放一些”，并表示目標(biāo)就是把元?dú)獾?000人內(nèi)部伙伴升級(jí)為聯(lián)合內(nèi)外部60000人的伙伴，甚至更多。
“我們創(chuàng)業(yè)之初因?yàn)檫\(yùn)氣取得了一點(diǎn)小成績(jī)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就飄了，包括我自己也在其中。人一飄就容易犯錯(cuò)誤?！碧票蛏姓J(rèn)。
在與經(jīng)銷商合作過(guò)程中，也暴露出元?dú)馍謨?nèi)部的腐敗問(wèn)題。
在這次的內(nèi)部信中，唐彬森第一次提及了涉及謝丹陽(yáng)的反腐事件?！叭~禮成、謝丹陽(yáng)等人的事情不少同事和外部伙伴都知曉了，司法結(jié)果很快出來(lái)?！薄拔也桓蚁嘈旁谌~禮成、謝丹陽(yáng)這些人身上出現(xiàn)如此嚴(yán)重的蔑視伙伴、踐踏友誼、傲慢逐利的事情。我在幾次與經(jīng)銷商伙伴聊天時(shí)都坦言這是我看錯(cuò)人選錯(cuò)人的問(wèn)題，我會(huì)為大家負(fù)責(zé)到底?！?/p>
界面新聞獲悉，謝丹陽(yáng)此前曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)元?dú)馍郑◤B門）有限公司的法人和總經(jīng)理，早前的2020年10月，也曾以元?dú)馍趾匣锶恕⑷珖?guó)銷售副總經(jīng)理的身份露面。而他此次涉及的事件，與元?dú)馍衷N售“一把手”葉禮誠(chéng)涉嫌的重大貪腐等經(jīng)濟(jì)犯罪有關(guān)。
2023年1月19日晚間，元?dú)馍职l(fā)布全員內(nèi)部通告元?dú)馍譅I(yíng)銷中心原負(fù)責(zé)人葉禮誠(chéng)，涉嫌重大貪腐等經(jīng)濟(jì)犯罪，近日已被警方依法刑事拘留。元?dú)馍謱?duì)葉禮誠(chéng)進(jìn)行了開(kāi)除處理。葉禮誠(chéng)曾任中糧公司西南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)。加入元?dú)馍趾螅麚?dān)任元?dú)馍治髂洗髤^(qū)銷售負(fù)責(zé)人，統(tǒng)管元?dú)馍炙挟a(chǎn)品在西南區(qū)域的銷售；隨后，在2021年末，葉禮誠(chéng)開(kāi)始負(fù)責(zé)元?dú)馍终麄€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。
在產(chǎn)品層面，唐彬森對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品如何調(diào)整升級(jí)、改善庫(kù)存積壓等問(wèn)題做出反思。
元?dú)馍值娜椴韬捅瓒际欠磸?fù)試錯(cuò)的產(chǎn)品。
乳茶曾經(jīng)作為元?dú)馍謿馀菟蟊唤o予厚望的明星單品。2021年，元?dú)馍衷蛉椴琛?蔗糖”概念引發(fā)爭(zhēng)議，在市場(chǎng)監(jiān)督管理局新政策的壓力下，元?dú)馍植坏貌恢虑阜Q在其乳茶產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)和宣傳中未說(shuō)明“0糖”和“0蔗糖”的區(qū)別。唐彬森此次透露稱，乳茶銷售一度萎靡不振，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)甚至猶豫是否放棄這個(gè)產(chǎn)品。
2023年，在重新對(duì)包裝、口味、定價(jià)上做出調(diào)整后，新乳茶重新上市，唐彬森對(duì)新乳茶產(chǎn)品的定位是“無(wú)限接近手作”。
最初對(duì)標(biāo)康師傅冰紅茶的元?dú)馍直?，?023年向中國(guó)市場(chǎng)推出時(shí)，也因?yàn)闀r(shí)間點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境因素并未獲得渠道商及用戶認(rèn)可，一度出現(xiàn)庫(kù)存積壓狀況。
元?dú)馍直?圖片來(lái)源：元?dú)馍?/p>
唐彬森透露稱，經(jīng)過(guò)調(diào)整產(chǎn)品細(xì)節(jié)，“半年后冰茶產(chǎn)品走出低谷，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部超車，成為產(chǎn)品體系新增長(zhǎng)曲線”。隨后冰茶進(jìn)一步推出900毫升定價(jià)5元的大包裝產(chǎn)品，成為“2023年旺季銷售最有利的子彈之一”。
讓唐彬森反思陣痛與彎路的，還有內(nèi)部的組織管理問(wèn)題。
他自認(rèn)元?dú)馍帜壳叭蕴幱趧?chuàng)業(yè)階段，還有草莽和不成熟的一面，團(tuán)隊(duì)一直在創(chuàng)業(yè)探索中學(xué)習(xí)提升管理能力，也在犯錯(cuò)糾錯(cuò)的歷程里動(dòng)態(tài)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。
唐彬森歷數(shù)了一些管理上的彎路，比如有年份銷售體系報(bào)廢了7、8千萬(wàn)，研發(fā)體系浪費(fèi)了7、8千萬(wàn)，很大程度上是因?yàn)檫^(guò)往“一度迷信一些其他行業(yè)的管理體系，照搬了作業(yè)”，而今天回想起來(lái)其實(shí)有些看起來(lái)很高大上的體系、制度不一定完全適用于創(chuàng)業(yè)階段的元?dú)馍?，有些制度甚至缺乏流程、缺乏預(yù)算、缺乏追蹤、缺乏績(jī)效。
他反思了元?dú)馍执饲斑^(guò)于冒進(jìn)與不科學(xué)的做法。
比如當(dāng)初是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，甚至有些不尊重行業(yè)規(guī)律，伴生了大量的浪費(fèi)和虛假繁榮；現(xiàn)在轉(zhuǎn)向更務(wù)實(shí)的創(chuàng)新，在有限的邊界內(nèi)創(chuàng)新，更規(guī)范更科學(xué)。
唐彬森表示，過(guò)去一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本收尾，曾經(jīng)的問(wèn)題解決了大半，不少浪費(fèi)情況都已大幅減少。
具體來(lái)說(shuō)，就是進(jìn)一步落實(shí)了預(yù)算管理，理清了總部與地方的關(guān)系，銷售領(lǐng)域的渠道細(xì)化和大區(qū)管理呈現(xiàn)新面貌，產(chǎn)品孵化和品牌創(chuàng)新領(lǐng)域的減法與收斂也得到市場(chǎng)認(rèn)可，庫(kù)存積壓和研發(fā)中的間接浪費(fèi)大大降低，各領(lǐng)域逐漸提升管理效率，“正反饋”成為這一年的關(guān)鍵詞之一。
而在當(dāng)下增長(zhǎng)低迷的大環(huán)境下，唐彬森相信飲料行業(yè)可以“穿越周期”： 未來(lái)二十年，隨著消費(fèi)觀念的細(xì)分和升級(jí)，中國(guó)用戶的日常消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)新的分層和裂變。
“二十年后再相會(huì)”——他在供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會(huì)等不同場(chǎng)合都反復(fù)提及了這首老歌，強(qiáng)調(diào)把產(chǎn)品品質(zhì)做好，把“配料表更簡(jiǎn)單更干凈”當(dāng)作長(zhǎng)久的企業(yè)使命，把用戶和伙伴們服務(wù)好，朋友們搞得多多的，自身管理不要掉線，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，就能持續(xù)在市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值。