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做過直播的商家可能都有這樣的體會(huì)：當(dāng)我們?cè)诮榻B一款產(chǎn)品時(shí)，有的主播轉(zhuǎn)化率就很高，有的卻很低！

明明是同一款產(chǎn)品，主播介紹的也是同樣的賣點(diǎn)，問題究竟出在哪兒呢？其實(shí)，這里面主要涉及到的就是產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)的問題！

本期，我們就和大家分享兩種快速成交的產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)方案！這兩個(gè)方案都非常實(shí)用，大家學(xué)習(xí)之后可以馬上到直播間進(jìn)行實(shí)操練習(xí)！

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場(chǎng)景構(gòu)建產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

我們都了解，產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)是直播間比較敏感的話題，那么我們究竟該如何包裝產(chǎn)品話術(shù)，才能最大程度留人、提高轉(zhuǎn)化率呢？

答案是：構(gòu)建場(chǎng)景！

很多主播去介紹產(chǎn)品時(shí)，都是直接了當(dāng)去說產(chǎn)品功能：包括成分如何、功效怎么樣等等……但這種流程太可復(fù)制化了，甚至機(jī)器人都能做到。

我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)的核心邏輯點(diǎn)在于“場(chǎng)景有沒有構(gòu)建好”，如果場(chǎng)景構(gòu)建好的話，我們就可以一步步把消費(fèi)者領(lǐng)入你的話術(shù)框，讓消費(fèi)者一步步接受你的產(chǎn)品，以至到最后上價(jià)格時(shí)也不會(huì)排斥。

再通俗一點(diǎn)：主播在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要去拉場(chǎng)景。因?yàn)楹玫闹鞑ヒ欢ㄊ欠浅Ｉ朴跇?gòu)建場(chǎng)景的，甚至高規(guī)格的主播還會(huì)筑夢(mèng)：先告訴你夢(mèng)想在哪里，然后再造場(chǎng)景，最后再說解決方案，而解決問題這部分才是我們?nèi)粘＝榻B產(chǎn)品的部分。

不夸張的說，我們大部分主播當(dāng)下最欠缺的就是構(gòu)建場(chǎng)景的能力，沒有筑夢(mèng)的能力！

那么問題來了，應(yīng)該如何構(gòu)建場(chǎng)景呢？三個(gè)步驟：

1.提煉出產(chǎn)品三個(gè)賣點(diǎn)。這點(diǎn)很好理解，以一款手機(jī)為例，假如我們?yōu)樗釤挸鋈齻€(gè)賣點(diǎn)，分別是：輕巧方便、拍攝效果清晰、經(jīng)久耐用。

2.從三個(gè)賣點(diǎn)中再提煉出核心賣點(diǎn)。還是以上述手機(jī)為例，假如我們最終將“經(jīng)久耐用”作為核心賣點(diǎn)，那么這個(gè)核心賣點(diǎn)就是用來構(gòu)建場(chǎng)景的。

3.圍繞核心賣點(diǎn)構(gòu)建場(chǎng)景，這里的關(guān)鍵是找出針對(duì)這一賣點(diǎn)的日常生活痛點(diǎn)。

還是以手機(jī)為例，我們可以這樣構(gòu)建場(chǎng)景：當(dāng)下，我們生活壓力都很大，賺點(diǎn)錢都不容易，買一個(gè)手機(jī)可能需要一個(gè)月或者兩三個(gè)月工資。那我們想不想久經(jīng)耐用，輕巧方便、外觀還很拿得出手的手機(jī)呢？

這個(gè)時(shí)候我們?cè)偃ソ榻B產(chǎn)品的賣點(diǎn)，將主要賣點(diǎn)作為場(chǎng)景構(gòu)建來闡述，另外兩個(gè)賣點(diǎn)是做輔助，構(gòu)建滿足感。

看到這里也許有人要問：找不到日常生活痛點(diǎn)怎么辦？這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們可以去淘寶的“問大家”里面去挖掘。

最后再為大家總結(jié)一下場(chǎng)景構(gòu)建的邏輯步驟：

突出賣點(diǎn)，放大優(yōu)勢(shì)（久經(jīng)耐用）深挖痛點(diǎn)，解決問題（一個(gè)月工資，賺錢不容易，核心數(shù)據(jù)遺失很麻煩）多提問，讓用戶思考（制造一個(gè)假象思考空間，減少退貨率。比如圍繞賣點(diǎn)提問：你們的手機(jī)一般可以用多久？用三年以下扣1，三年以上的扣2等等）引用排比，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)。（比如按照“如果…就…”的格式：如果你的手機(jī)你覺得不好看，就來看我們家這款手機(jī)；如果你的系統(tǒng)用一年就卡，就用我們這款手機(jī)，絲毫不會(huì)卡……）

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快速?gòu)?fù)制拆解優(yōu)秀直播間話術(shù)

聊完了話術(shù)設(shè)計(jì)問題，可能有的商家會(huì)問：如果依然不會(huì)依構(gòu)建場(chǎng)景來設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)怎么辦？

其實(shí)還有一套更初階的玩法，就是快速?gòu)?fù)制和拆解優(yōu)秀直播間話術(shù)。不過，這個(gè)方法雖然聽起來很簡(jiǎn)單，操作起來也是需要科學(xué)的拆解方法的。

如何才能快速、高效復(fù)制優(yōu)秀直播間話術(shù)？我們需要按照以下四個(gè)步驟來操作：

Step1: 錄屏。我們前期需要找你的同行或者其他優(yōu)秀直播間來錄屏，錄制時(shí)間大概20-30min左右，因?yàn)檫@樣基本是一個(gè)直播周期，更有助于我們分析直播間的內(nèi)容。

Step2: 觀看錄屏視頻，認(rèn)真觀察主播配合話術(shù)的動(dòng)作、道具以及運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。因?yàn)椋谖覀冏鰣?chǎng)景構(gòu)建時(shí)，主播的一些肢體動(dòng)作以及配套一些佐證也是非常重要的。

Step3: 轉(zhuǎn)成文字。將錄制好的錄屏視頻利用軟件轉(zhuǎn)成文字，然后把各個(gè)話術(shù)框假的內(nèi)容分解出來，這些文字有可能是零碎的，也有可能是完整的。

Step4: 制作表格。最后一步非常關(guān)鍵！我們需要按照表格將話術(shù)以及先關(guān)行為動(dòng)作放在表格中，這樣才可以方便我們更加直觀得看到自己需要的內(nèi)容，用來進(jìn)行模仿、實(shí)操！