寶貝賣點(diǎn)如何策劃 寶貝賣點(diǎn)如何策劃活動(dòng)
2024-04-20
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更新時(shí)間：2024-04-20 23:58:36作者：未知
寶貝賣點(diǎn)如何策劃（寶貝賣點(diǎn)是什么）。本站來告訴相關(guān)信息，希望對(duì)您有所幫助。
做淘寶銷售先要做的事情，是投其所好，找到需求，然后用相應(yīng)的產(chǎn)品滿足這個(gè)人群的需求；找到人群之后，我們要去做個(gè)事情，就是換位思考，站在用戶的角度去看，這個(gè)人群對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的功能需求是什么？
到這一步的時(shí)候，我們表達(dá)兩個(gè)觀點(diǎn)：
第一個(gè)觀點(diǎn)，在提煉人群賣點(diǎn)上面，有且只能主打一個(gè)賣點(diǎn)。曾經(jīng)有個(gè)這樣的數(shù)據(jù)，說現(xiàn)在人一個(gè)月獲取的信息量，會(huì)比六七十年代的人一輩子獲取的信息量還要多，原因就是互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)。帶來的壞處是：之前的人因?yàn)橛腥さ男畔⒉欢?，所以愿意花很多時(shí)間在一個(gè)東西上。而現(xiàn)在，因?yàn)樾畔⑻?，所以很難聚焦。
因此從這個(gè)角度來看，我們認(rèn)為接下來的消費(fèi)者給每個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)只有一秒，你如果能打動(dòng)，就能停留，否則就再也沒有機(jī)會(huì)。所以，我們看到現(xiàn)在的產(chǎn)品，基本都是單功能做到極致，怕上火喝王老吉，拍照用美圖手機(jī)。
這也給我們做賣點(diǎn)帶來難度，你不能靠概率，找出十個(gè)賣點(diǎn)，看是否能命中一個(gè)，而是要求你是狙擊手，聚焦一個(gè)點(diǎn)，一擊必殺，不會(huì)給你開第二槍的機(jī)會(huì)。
第二個(gè)觀點(diǎn)，我們看過太多的營銷類的教程，都讓大家換位思考，但是真實(shí)當(dāng)中換位思考真的太難了。舉例說明，我碰巧認(rèn)識(shí)幾個(gè)做大碼女裝的老板，都是行業(yè)top店鋪，巧合的是這個(gè)幾個(gè)店鋪的創(chuàng)始人都是女的，而且很胖。
我們看到之后因?yàn)橛J覦大碼女裝的市場(chǎng)，因?yàn)橄胭嶅X進(jìn)來的賣家，只要不是真正的胖子，都做不好產(chǎn)品。原因就是換位思考的難點(diǎn)：作為一個(gè)瘦子，她以為胖子穿衣服最大的需求就是舒適，但是可能真正的胖子，寧愿擠一點(diǎn)，也想穿的美美的。
再比如，我們3年前就發(fā)現(xiàn)女性手機(jī)殼的市場(chǎng)，也嘗試去選款切入女性手機(jī)殼的市場(chǎng)，然后按照我們的審美，站在女性角度去選款，最后銷售很一般。后來，問了幾個(gè)女性朋友的意見，他們看了我的產(chǎn)品，一致的反應(yīng)就是覺得我們的圖案都選的什么鬼，太low了。
所以，我們得出結(jié)論，如果要切入自己不是典型消費(fèi)者的人群，第一件要做的事情，就是公司要找個(gè)典型消費(fèi)者作為買手來選款，不能假裝自己是消費(fèi)者，美其名曰換位思考。還有一點(diǎn)，就是所謂的找用戶調(diào)研，也基本沒什么用，因?yàn)橥{(diào)研的時(shí)候，用戶不在購物場(chǎng)景里面。就比如，如果你問一個(gè)女孩子，她想要什么樣的老公，她可能告訴你要一米八，長(zhǎng)得帥，但是你過兩年再遇到她的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的結(jié)婚對(duì)象只有170cm，但是很有錢。
如果自己還不是典型消費(fèi)者，短時(shí)間又做不到找到典型的買手到自己公司，那么就只能依賴數(shù)據(jù)幫你找賣點(diǎn)了。在通過數(shù)據(jù)找一擊必殺的痛點(diǎn)的時(shí)候，比較好用的方法，就是差評(píng)歸類法。為什么要整理差評(píng)？原因是往往客戶的好評(píng)，就只是說好，而如果用戶給你個(gè)差評(píng)，往往會(huì)寫很多問題，來證明他給你的差評(píng)沒有冤枉你。
我們可以讓客服整理一定量類似產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)價(jià)，然后把相同的吐槽點(diǎn)進(jìn)行歸類。最后看，用戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品吐槽最多的點(diǎn)是什么，然后你就可以基于數(shù)據(jù)，找到真正用戶角度的痛點(diǎn)，接下來你就可以改進(jìn)產(chǎn)品，圍繞這個(gè)點(diǎn)升級(jí)產(chǎn)品，做出一個(gè)一擊必殺的賣點(diǎn)。
比如我們上面這個(gè)例子，我們?cè)谧鱿匆聶C(jī)的時(shí)候，本來以為消費(fèi)者對(duì)洗衣機(jī)需求是更智能，洗的更干凈；結(jié)果整理完負(fù)面評(píng)價(jià)之后，發(fā)現(xiàn)64%的用戶對(duì)于震動(dòng)和聲音要求很高，后來我們就研發(fā)了一款把靜音做到極致的洗衣機(jī)，命名靜靜洗衣機(jī)，推到市場(chǎng)上。
在這里，我們還會(huì)遇到個(gè)問題，就是從你找到這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，到讓用戶感受和相信你的痛點(diǎn)之間，還有一定的距離，而能夠拉近之間的距離的方式，有個(gè)很好的方法，就是前輩們總結(jié)的FABE法則。
FABE簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種Feature（特征）后，分析這一特征所產(chǎn)生的Advantage（優(yōu)點(diǎn)），找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的Benefit（利益），最后提出Evidence（證據(jù)），讓顧客相信它確實(shí)能做到。
比較經(jīng)典的案例，我們說說美的空調(diào)的賣點(diǎn)提煉，在之前大家都在說空調(diào)的功能變頻，這可能是個(gè)賣點(diǎn)，但是并不會(huì)讓用戶“痛”，原因是消費(fèi)者不理解變頻對(duì)我有什么用。所以美的廣告提出這樣一句話，一晚上只用一度電。我們用fabe來解剖這個(gè)廣告，因?yàn)镕eature空調(diào)變頻技術(shù)，所以Advantage電機(jī)不需要頻繁啟動(dòng)，給消費(fèi)者的好處Benefit是省電，最后怎么用證據(jù)Evidence讓消費(fèi)者相信省電呢？一晚上只用一度電。
從fabe法則來看我們提煉痛點(diǎn)，基本上越是專業(yè)的術(shù)語，讓普通消費(fèi)者不能看明白對(duì)我有什么用的賣點(diǎn)，都不是什么好的痛點(diǎn)。在這里我們要像白居易學(xué)習(xí)，他每寫一首詩，都要讀給隔壁老太太聽，如果能聽懂，好詩，聽不懂就回去改。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的消費(fèi)者，大部分還是小白，所以我對(duì)于公司運(yùn)營提煉痛點(diǎn)有個(gè)基本要求，這個(gè)要求三個(gè)字：說人話。