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2024-03-08
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更新時間：2024-03-08 18:08:53作者：未知
最近幾年私域流量非?；鸨?，不少企業(yè)開始運營自己的私域流量，私域流量是屬于成本比較低，轉化率還不錯的一種方式；并且跟用戶可以產(chǎn)生密切的聯(lián)系，更加深入用戶群體；本文作者分享了關于如何從 0 到 1 搭建私域流量的經(jīng)驗，我們一起來看一下。
這是一篇私域流量運營的入門文章，本文主要內容是在介紹電商該如何搭建自己的私域流量。
百度百科說：
「私域流量是相對于公域流量來說的概念，簡單來說是指是不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道；比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關鍵意見消費者）可輻射到的圈層，是一個社交電商領域的概念?！?/p>
我的個人理解私域流量本質上就是一個掌握在自己手里的免費流量池。公域流量我們只有使用權，并不掌握在自己手里，或者說我們的生死掌握在平臺手里。
我們做私域流量爭奪的就是流量歸屬權問題，流量掌握在自己手里，可以往其它平臺導流，獲取更多流量，即使被淘寶封了店鋪、抖音封了賬號、微信封了公眾號，我們照樣可以利用掌握在自己手里的私域流量東山再起。
私域流量的概念最近 2 年特別火熱，伴隨著私域流量火起來的還有社交電商這個概念，為什么越來越多的企業(yè)和個人開始做私域流量，搞社交電商了呢？主要有以下 3 個方面，最根本的原因是流量越來越貴，買流量不劃算了。
1）降低營銷成本
在傳統(tǒng)電商平臺商家的獲客成本是越來越高的，比如在淘寶開店的賣家都需要開直通車進行付費推廣，但淘寶平臺的流量總量是有限的，在商家越來越多的的情況下淘寶的付費推廣的成本也越來越高。
而且通過直通車付費推廣引流，客戶購買后又回到淘寶平臺，并不是真正屬于商家自己的客戶，商家只能在店鋪后臺看到客戶的電話和地址信息，想要再次觸達客戶比較困難，下一次還是需要通過付費推廣才能帶來新的客戶。
2）防止客戶流失
所有人都知道客戶的重要性，但是在傳統(tǒng)電商平臺，即使商家想要好好維護來之不易的客戶也沒有機會，因為平臺會防止商家直接接觸用戶，如果商家把平臺的流量都給弄走了，那電商平臺還怎么賺商家的廣告費呢~
但如果我們在客戶進店咨詢、發(fā)貨的時候通過一系列手段，盡可能把每一個購買產(chǎn)品的用戶都添加到微信個人號或者微信群里，我們和客戶之的關系就由之前的弱關系變?yōu)閺婈P系，可以最大程度減少客戶的流失。
3）提升客戶終生價值
在傳統(tǒng)電商平臺上，我們無法為客戶提供更多有價值的服務，所以客戶粘性低，復購率也不高；但是在在私域中，我們可以通過各種運營手段為客戶提供更精細化的服務，不斷提升用戶體驗和對品牌的忠誠度。
同時，在私域中商家可以高效的多次觸達用戶，利用個人號私聊、朋友圈、社群持續(xù)轉化用戶，提高復購率。
私域流量非常重要，但并不值得所有企業(yè)都去做。私域流量最適合利潤高、復購率高、天然話題多的產(chǎn)品去做，比如美妝護膚、服裝、母嬰等行業(yè)。
利潤高意味著賺的錢可以覆蓋運營成本，復購率高意味著單個客戶的價值高，值得花費時間去維護，話題多代表我們公眾號、朋友圈、社群里可以不斷的有新內容產(chǎn)出。
比如美妝護膚產(chǎn)品就有非常多的話題，幾個女孩子在一起就能聊起來，今天用的什么眼影、粉底，哪個防曬噴霧好用，這樣社群的氛圍也比較活躍。
企業(yè)做私域流量運營最根本的目的是為了增加利潤。如果產(chǎn)品利潤低、復購率又非常低，搞了幾個月私域流量轉化數(shù)量屈指可數(shù)，連人員工資的成本都無法覆蓋；那就沒有做私域流量的意義，或者說沒必要投入特別多的成本去運營私域。
搭建私域流量的第一步是進行微信養(yǎng)號，只有承接客戶的池子有了，我們才能去往里面導流，我建議用老板自己家里人的身份證去注冊微信號，減少很多不必要的麻煩。
養(yǎng)號最核心的目的是模仿真實的用戶使用微信，真人日常干什么，我們就干什么；早晨上班做地鐵、買早飯，白天和其他人聊天、看公眾號文章、發(fā)朋友圈，晚上視頻、發(fā)紅包等操作。
具體養(yǎng)號玩法細節(jié)可以參考下圖，這是一個非常詳細的微信養(yǎng)號攻略。
微信是一個社交軟件，在微信里實現(xiàn)付費轉化靠的就是社交關系信任，用戶肯定希望跟他聊天的是一個真人，而不是一個沒有感情的機器人，所以我們的個人號一定要打造人設。
在通常情況下，我們都會因為這個人身上的標簽而信任這個“人”，比如他是某一方面的專家，那我們遇到這方面的問題肯定會聽他的建議。
所以人設該如何定位？
可以參考插座學院的企業(yè)新媒體人格化 RCSC 模型，根據(jù)模型連線就行了；角色是固定的，但是性格和內容是可以多樣化的，只要不沖突即可。
如果再配合一個能夠打動人心的故事，那就更加完美了，比如創(chuàng)業(yè)的曲折經(jīng)歷，丑小鴨變白天鵝的故事都可以。
私域流量的獲客來源主要有這些方面，線下門店引導關注公眾號、添加個人號微信，平臺電商往公眾號、個人號引流，通過小紅書、微博、知乎等自媒體平臺引流，投放社交廣告引流、直播帶貨獲取流量等等。
1）包裹卡片引流
對于淘寶賣家來說，最簡單有效的方法就是通過包裹卡片和短信的方法，引導在自己店鋪購買過的客戶添加私域個人號微信。
這部分已付費客戶是非常精準的粉絲，而且已經(jīng)有一定的信任基礎，千萬不能讓他們白白流失掉。
分享一份我之前搭建美妝私域的時候設計的包裹卡片，和普通的小卡片相比，我們增加了一個紅包殼，將引流卡片放進紅包里。
正常顧客看到包裹里有個紅包，都會產(chǎn)生好奇拆開來看一看，僅僅這一小步就提高了卡片內容的觸達率和添加微信的轉化率。
關于包裹卡片的設計，我建議同學們學習下行業(yè)頭部的玩法，刮獎、口令紅包、高價值福利等都可以嘗試，不斷測試提高加好友轉化率。
2）裂變引流
微信里做任務寶裂變，除非是虛擬產(chǎn)品，否則不建議做免費送活動，可以設置邀請好友 9.9 元購買這樣的任務寶活動。
不管怎么說，都要讓他花一點錢，這一步很關鍵，可以篩選掉一大部分只想 0 成本擼的羊毛黨。
另外只要成本控制合理即使羊毛黨來了也不怕，比如淘寶上一盒零售價 169 的面膜，成本 6 元，快遞成本 2 元，我們就可以設置任務寶活動邀請 10 個人即可 9.9 元購買，做引流款。
流量來了該如何承接，才能保證后續(xù)的精細化運營，提高轉化率呢？
在添加好友后首次打招呼時，就需要盡快獲取客戶的基本信息，根據(jù)這些信息給客戶打標簽分層，有針對性的制定相應的運營策略。
比如讓客戶告知手機號、淘寶會員名，方便查看他在我們店鋪的下單次數(shù)與金額，了解他是新用戶還是忠實用戶，是高客單價用戶的還是低客單價的用戶。
還需要獲取客戶現(xiàn)階段的一些需求，比如美妝行業(yè)，可以讓客戶填寫簡單的調查問卷來了解客戶的皮膚狀態(tài)，是油性皮膚還是干性皮膚，目前主要需求是想要美白還是祛斑等關鍵信息。
后續(xù)有相關活動、或者有相關護膚優(yōu)質內容就可以定向推送，精準營銷，提高轉化率與復購率。
微信個人號除了可以一對一的溝通轉化客戶，更重要的是給客戶提供的內容是否有價值，比如朋友圈日常分享內容、私聊觸達的內容等。
尤其對于個人號的引流和留存來說，好的內容起到的作用幾乎是決定性的，個人號私域流量的內容也是需要規(guī)劃的；就像平臺電商定期策劃活動一樣，我們做私域流量就是為了給客戶提供更精細化的服務，所以個人號日常內容運營需要做好規(guī)劃。
可以根據(jù)所在行業(yè)的用戶需求去策劃相應的內容，比如服裝類可以可以發(fā)穿搭技巧、模特穿搭視頻、優(yōu)質買家秀、情感雞湯等，美妝類的可以發(fā)化妝技術、護膚技巧、化妝品測試、化妝工具試用等。
如果我們的人設定位是專家，那么日常朋友圈肯定需要分享一些干貨知識；如果定位是朋友閨蜜，就需要多分享一些日常生活，和顧客聊天的時候語氣也要俏皮一點；一句話就是模擬真人，說人話。
分享下我制作的朋友圈排期表，時間已經(jīng)比較久遠了，僅供參考~
每天發(fā)布的朋友圈內容 3-5 條即可，不能全部都是產(chǎn)品廣告，這樣會引起別人的反感，產(chǎn)品廣告最多不超過 3 條。
當我們的私域流量達到一定規(guī)模后，用戶對我們也有一定的忠誠度之后，可以策劃相應的裂變活動，實現(xiàn)流量閉環(huán)。
1）公眾號裂變&群裂變
公眾號非常適合做任務寶裂變，我上文說的美妝行業(yè)通過面膜、美妝蛋去做裂變活動，就是一種非常低成本的裂變引流方法。
類似這種免費送禮品的活動還可以做群裂變，根據(jù)微信目前的封號機制，我建議使用企業(yè)微信去操作裂變活動，或者承接個人號粉絲。
2）小程序裂變引流
為什么拼多多可以在淘寶和京東的眼皮底下成長起來，除了價格便宜之外還有一個非常重要的原因就是借助了微信社交裂變，拼多多的砍價活動給他們帶去了很多用戶。
目前市面上做小程序的 Saas 服務公司還是挺多的，大多數(shù)都可以提供多人拼團、砍價 0 元購、好友瓜分卷、銷售員、裂變優(yōu)惠券等營銷玩法，幫助低成本獲客。
3）分銷裂變
當我們的個人號與社群里有一定量的忠實用戶時，這里面肯定有一部分用戶也是有人脈資源的，可以發(fā)掘一些 KOC 將他們孵化為分銷員，幫助我們擴大銷售范圍提升銷量。
針對分銷員可以單獨創(chuàng)建一個社群，定期給予培訓、比如如何如何拓客、發(fā)展下級分銷員等，再策劃一些激勵計劃，刺激分銷員主動去拓客，發(fā)展二級分銷員。
淘寶賣家做私域流量一定要反哺淘寶，不能引流到微信后單獨運營，這樣對淘寶店沒有任何幫助，可能還會因為用戶在微信購買而減少淘寶店鋪的銷量。
另一方面私域運營的成本也是非常大的，比如在微信頻繁轉賬容易封號，產(chǎn)品沒有詳情頁介紹需要花費很多的時間向顧客介紹，搞小程序又要花更多的錢。
剛開始做私域流量我建議還是要把用戶導回到淘寶進行下單購買，幫助提升淘寶店鋪的權重，獲取新的流量實現(xiàn)閉環(huán)，從而提升銷售額。
比如淘寶店鋪有新品上新的時候，可以利用私域流量的用戶去淘寶加購、短時間批量下單提升商品權重與排名，淘寶直播的時候也可以在個人號朋友圈、社群里預熱宣傳，提升直播間上熱門的概率。
1）沒有用戶思維
私域流量賣貨的本質是靠信任轉化，如果沒有用戶思維，只知道收割用戶，那么肯定是做不好的，不要把用戶當成是傻子。
既然做了私域流量，我們必須要轉變思維，從淘寶的賣貨思維轉型為用戶思維。說白了就是把用戶當成朋友，不是一上來就想著收割用戶。
比如我們向自己的好朋友安利產(chǎn)品時，肯定不是像淘寶客服那樣只會復制 QA 話術，而是從自己的使用體驗、使用前后的效果等方面去種草。
2）盲目模仿大公司
提到私域流量都知道完美日記，大多數(shù)企業(yè)都想復制完美日記的模式，形成個人號、公眾號、小程序的閉環(huán)。
但這里有個誤區(qū)，只看到了完美日記光鮮的一面，不知道人家最開始搭建私域流量團隊的時候都是賠錢養(yǎng)團隊，而且也不是兩個月就把私域流量搭建了起來。
況且完美日記在各個平臺是花了很多廣告費做品宣跟種草的，所以普通公司想要復制還是比較困難的。不能盲目模仿，要根據(jù)實際情況制定自己的私域戰(zhàn)略。
3）盲目的裂變漲粉
微信里通過裂變獲取流量的成本是比較低的。但是做免費送活動，裂變效果越好，參與人數(shù)越多，需要贈送的產(chǎn)品就越多，付出的成本越大。
免費送的模式其實比較適合教育行業(yè)，一個引流課程的成本是固定的，不管多少人參與最終的成本還是一個課程。但是對于美妝、食品等行業(yè)，做實物免費送裂變，最后都是數(shù)據(jù)很好看，但是轉化率幾乎為 0 。
最大的問題是做免費送活動會遭到羊毛黨一條龍服務，你發(fā)現(xiàn)漲粉很多，其實都是刷的僵尸粉。有些提供裂變服務的公司為了客戶的數(shù)據(jù)好看，也會把活動推給羊毛黨。
4）盲目建群
做私域流量很多人都會盲目建群，不管三七二十一先拉個群再說，然后沒兩天就變成了廣告群。
邀請成員進群必須設置門檻，沒有門檻的群就沒有價值，沒有價值的群粉絲就不會珍惜。
剛添加的好友不建議拉到群里，直接點就是沒有買過東西的粉絲不要拉到群里。我們可以根據(jù)粉絲的購買次數(shù)、消費金額、粉絲屬性分別建群，讓有共同話題的人在同一個群里。
同時也不要想著讓忠實粉絲在新粉絲群里幫你說話，人家是客戶，不是你的拖兒，專業(yè)的事就交給專業(yè)的人（拖兒）做；開發(fā) 10 個新客戶，不如維護好 1 個老客戶。
最后，希望這篇文章對你有一定的幫助，知易行難，執(zhí)行力是非常重要的~
本文由 @權宇凡