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跑業(yè)務(wù)的技巧(跑業(yè)務(wù)的技巧和注意事項(xiàng))

更新時(shí)間:2023-08-14 19:37:08作者:佚名

跑業(yè)務(wù)的技巧(跑業(yè)務(wù)的技巧和注意事項(xiàng))

1、跑業(yè)務(wù)的技巧

(1)單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機(jī),開門見山地向其推銷,打他個(gè)措手不及,然后乘虛而入,對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。

(2)連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答,也就是說,推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題,連續(xù)地回答是,然后,等到要求簽訂單時(shí),已造成有利的情況,好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。

運(yùn)用連續(xù)肯定法,要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu),使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

(3)誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題,故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話,將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?;ㄕ袝r(shí),用這種方法往往很少獲益,而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng),你的計(jì)劃就會全部落空。

(4)照話學(xué)話法

照話學(xué)話法就是首先肯定顧客的見解,然后在顧客見解的基礎(chǔ)上,再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解,顧客不由說:嗯,目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這時(shí),推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說:對呀,如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢,那么還要待多久才能成交呢?這樣,水到渠成。毫不嬌柔,顧客也會自然地買下。?

(5)刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問中,刺猬技巧是很有效的一種。所謂刺猬反應(yīng),其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。

2、跑業(yè)務(wù)經(jīng)典開場白效果很好:

(1)金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:

“張經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?!?/p>

“王廠長,我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本。”

“陳廠長,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

(2)真誠的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。

贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

“王總,您這房子真漂亮?!边@句話聽起來像拍馬屁?!巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例;

“林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您一位熱心爽快的人?!?/p>

“恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?!?/p>

(3)利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位銷售員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?!?/p>

某地毯銷售員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?!鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇,銷售員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”

銷售員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

本文標(biāo)簽: 跑業(yè)務(wù)的技巧  

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