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　　 鋁型材的運用領域非常廣泛，發(fā)展空間十分巨大，但市場競爭也非常激烈。廣東豪美鋁業(yè)股份有限公司作為一家從事鋁合金節(jié)能系統(tǒng)門窗以及汽車輕量化材料 技術創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化應用的高新技術企業(yè)，其加工能力強，企業(yè)高層的魄力和決心大，綜合實力已位居行業(yè)前三，但豪美鋁業(yè)在高速發(fā)展期也存在著工程銷售如何開 發(fā)、品牌知名度如何支撐企業(yè)的快速發(fā)展、持續(xù)盈利能力如何提升等問題。因此，協(xié)助豪美鋁業(yè)制定一個有實際操作價值的運營模式，創(chuàng)新營銷思維，挖掘出豪美最 核心優(yōu)勢和最急需突破的困惑，是豪美目前發(fā)展的當務之急。豪美鋁業(yè)在與通路快建合作后，通過對高品牌、精傳播、優(yōu)展示、廣渠道等核心策略的執(zhí)行，進一步提 升了豪美鋁業(yè)的品質與形象，使其發(fā)展再創(chuàng)輝煌。

　　  一、通過內部診斷和市場調研，阻礙豪美創(chuàng)新運營方式的7個核心障礙點：

　　  1、戰(zhàn)略合作者的開發(fā)沒有足夠有力的支持

　　  2、經(jīng)銷商銷售能力在逐步下降

　　  3、零售市場找不到方法和切入點

　　  4、渠道模式不清晰，主力渠道和輔助渠道，渠道層級和構成沒有清晰的思路

　　  5、品牌力不夠，特別是在超越中間層級，在最終消費者層面的品牌等于零

　　  6、沒有好的優(yōu)勢展示方式，沒有品牌拉動，工程銷售陷入血戰(zhàn)

　　  7、缺乏終端銷售和工程銷售的話術體系和溝通體系

　　  二、通路快建為豪美創(chuàng)新運營模式制訂的12字方針：

　　  三、渠道布局

　　  1.渠道布局規(guī)劃戰(zhàn)略方向：

　　  以廣州和清遠為核心市場，要精耕——三位一體模式運營;樣板工程多建設，應用領域多擴大;公司直管;不留空白區(qū)域。

　　  以廣東為重點市場，要深耕——盡可能多的發(fā)展三位一體經(jīng)銷商模式，爭取能夠覆蓋到每個地級市場;公司協(xié)助設立的經(jīng)銷商盡可能都存活下來;公司協(xié)助經(jīng)銷商做好資源分析后，有重點有選擇性的運營渠道。

　　  全國其他空白市場要逐步滲透——公司制定渠道運營策略及合作商支持政策;通過政策和支持快速招商;根據(jù)合作商的人脈關系有重點、有選擇性的運營渠道;通過招商的形式逐步滲透各個空白市場。

　　  工程渠道的進化策略

　　  通過豪美鋁業(yè)采取一定的辦法，能夠快速、持續(xù)為客戶提供“量身特定”的產(chǎn)品/服務，滿足客戶的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。

　　  工程渠道進化中的關鍵因素解析

　　  零售渠道的突破策略

　　  零售渠道的突破策略采用兩級渠道遞進模式，這也是借力通路快建的核心資源平臺。

　　  第一級：區(qū)域運營中心(城市旗艦店渠道)

　　  承載使命

　　  承擔區(qū)域市場的整體運營管理職能，倉儲職能和第二次物流職能，重點大工程客戶的開發(fā)跟進和服務職能。

　　  區(qū)域運營中心同時承擔：區(qū)域旗艦店的展示和價格支撐職能，可以考慮形成股份合作或資金紐帶的戰(zhàn)略合作關系。

　　  第二級：終端，廣泛分布的面向最終消費者的小型終端，可以是專賣店，也可以是混業(yè)經(jīng)營。

　　  承載使命

　　  終端也是品牌傳播的重要支持，主要采用換門頭、成品陳列和型材特殊陳列兩大方式，超越傳統(tǒng)終端;

　　  單店營業(yè)能力、成本費用和收益的核算，確定有吸引力的渠道政策;

　　  零庫存和快速響應機制的建立和完善，確保終端存活和可以大量復制，形成強大的品牌驅動力，以及豐富的信息來源支持工程項目的良性互動;

　　  零售終端形成的工程銷售的利益分享機制;

　　  門窗廠：采用三種模式進行市場開拓——門窗廠自主業(yè)務的材料供應，聯(lián)合項目開發(fā)，渠道訂單的完成。

　　  2.渠道運營策略

　　  通過市場的再次深入調研，豪美鋁業(yè)銷售渠道商在發(fā)生變化，終端目標客戶的關注點在發(fā)生著轉移，上海通路快建認為豪美鋁業(yè)要在下游渠道鏈的模型設計中有調整。

　　  “豪美——區(qū)域運營中心——終端展示店”是豪美最佳的銷售模式，更是豪美銷售新的業(yè)務增長點。

　　  渠道終端展示店——鋁材和門窗一起賣!打包來賣!

　　  充分釋放豪美的核心優(yōu)勢——用門窗做產(chǎn)品，鋁型材做背書(“產(chǎn)業(yè)鏈”)，好型材，打造門窗更可靠!

　　  渠道運營的方向——渠道下沉、終端展示、產(chǎn)品聚焦

　　  渠道下沉：在現(xiàn)有經(jīng)銷商的基礎上，豪美呂業(yè)要將渠道下沉到地級市場或縣級市場。客戶由單一的工程項目逐步向零售、分銷渠道覆蓋。優(yōu)勢：可以彌補豪美墊資過高、生產(chǎn)能力不足的壓力。

　　  終端展示：為了能夠充分展示豪美的優(yōu)勢，從型材、門窗模型、由豪美型材做成門窗的性能實驗、案例展示、售后服務等5個功能集中展示，在通過展示終端宣傳豪美品牌的同時，引導消費者認知判斷門窗需求的關鍵要素。

　　  產(chǎn)品聚焦：渠道下沉和終端建設的同時，就需要有豪美鋁業(yè)的產(chǎn)品由型材延伸到門窗。并根據(jù)市場的競爭格局和消費者需求，推出具有競爭優(yōu)勢的主力產(chǎn)品，即A50系列和T80系列。

　　  渠道運營的不同階段

　　  作為豪美業(yè)務新增長點的“三位一體”渠道結構發(fā)展的不同階段，布局也要有主次。前期通過銷售和市場導向，快速啟動工程和零售市場的互動，逐步使豪美的產(chǎn)品走向標準化、規(guī)?；?，降低成本，提升利潤。

　　  渠道運營的核心

　　  豪美鋁業(yè)渠道運營——廣東豪美以輸出商機為核心，構建渠道商參與者的共贏模型

　　  渠道下沉的店鋪模型

　　  豪美渠道下沉布局的影響力快速擴展，渠道網(wǎng)點的布局要密集性協(xié)同聯(lián)動，所以豪美店鋪模型的三種類型：

　　  A類店鋪模型

　　  特征：沿街店，重點宣傳豪美門窗，面積30-50平米，數(shù)量最多密度最大的一個店鋪模型，要統(tǒng)一門頭;

　　  展示系統(tǒng)：標準樣窗展示+鋁型材展示+簡易加工設備(能定制化加工)

　　  B類店鋪模型

　　  特征：小型展示中心，訂單處理和服務，統(tǒng)一的SI裝修及展示，面積100-120平米，同步開發(fā)小工程和零售業(yè)務;

　　  展示系統(tǒng)：豪美標準展示店(型材展示+樣窗展示+樣窗測試系統(tǒng)+安裝售后+案例展示

　　  C類店鋪模型

　　  特征：集成門窗系統(tǒng)展示，貝克洛+豪美的混合展示中心。承載區(qū)域的指導中心和服務中心

　　  作為商機輸出的廣東豪美鋁業(yè)，區(qū)域運營中心和終端展示店統(tǒng)稱為渠道運營商，只是分工和承載的使命不同而已。對于豪美鋁業(yè)要做好政策和產(chǎn)品的有力支持，才能保證渠道商的盈利。

　　  渠道運營成功的關鍵點主要有四個方面：

　　  產(chǎn)品力支持：

　　  豪美型材在終端展示店(A/B類店鋪模型)和區(qū)域中心(C類店鋪)展示的樣窗在技術、性能、價格、安裝方面同比市場競爭要更具吸引力和優(yōu)勢。

　　  項目報備制度和樣板項目特殊政策的支持：

　　  豪美在全國部分區(qū)域有經(jīng)銷商，所以在建設區(qū)域中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)后，區(qū)域業(yè)務開展過程中會出現(xiàn)交叉，特別是一些工程 項目上的重合。所以要制定項目報備制度，在避免豪美渠道商之間惡性競爭的同時，還能夠為豪美儲備更多的項目。為了能夠幫助渠道商拓展業(yè)務，公司可以對一些 樣板項目進行特殊支持和授信額度。

　　  渠道運營團隊的支持

　　  在招到終端展示店(A/B類店鋪模型)和區(qū)域運營中心(C類店鋪)后，渠道的運營和盈利需要豪美有專門的人員進行幫扶和培訓。

　　  政策支持

　　  政策的支持是渠道建設能否快速布局的關鍵，并且渠道政策要能覆蓋和滿足區(qū)域運營中心(C類店鋪)和終端展示店(A/B類店鋪模型)投資人模型。

　　  成果展示

　　  專業(yè)團隊邀約，代理商反響強烈

　　  招商會精心策劃，客戶批量成交

　　  第一場招商會，成功邀約近20人，現(xiàn)場簽約近10家;

　　  即將召開第二場招商會，已有意向客戶20余家;

　　  奇跡還在繼續(xù)……